martes, 24 de agosto de 2021

Ciclo de Vida del Suscriptor

[Este artículo puede escucharse en formato podcast en spotify]

Quienes hace ya un tiempo que estamos vinculados al marketing relacional, asesoramos empresas y formamos profesionales en la gestión del relacionamiento con clientes (CRM), hemos hablado mucho sobre el embudo de ventas.

El embudo es una representación del proceso de convertir prospectos (leads) en clientes, dividiendo este camino en fases (pipeline): discovery, interest, intention, negotiation, sale.

Pero cuando nos pasamos al modelo de suscripción (es el caso del software as a service en la industria de TI, y de la economía de plataformas como Spotify o Netflix), hay un nuevo embudo que se invierte para amplificar el negocio.

TSIA (technology & services industry association) ha desarrollado un modelo de participación del cliente llamado LAER (pronunciado layer como "capa" en inglés): land, adop, expand, renew.

Y por su parte, SAP denomina su modelo operativo de Customer Success con la sigla LACE: land, adopt, consume, expand.



Pero más allá de las siglas, el concepto es el mismo: un embudo en los dos sentidos. Muchos prospectos que se convierten en pocos clientes, y pocos clientes que se convierten en muchas ventas.

En los modelos de suscripción, hay que sumar al proceso tradicional de exploración en búsqueda de clientes, enfoque en nuestros productos y servicios, negociación y cierre de la primer venta; el proceso posterior que se inicia con el registro y el primer uso, pero sigue en la recurrencia, la apropiación y la obtención de valor, y genera la expansión a través del boca en boca, el cross-selling y el enfoque de wallet-share.

[el doble embudo "Suscription model's tunnel", es creación de Gabriel Budiño con licencia creative commons]
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miércoles, 11 de agosto de 2021

Aprendizajes de una Pandemia

La pandemia Covid-19 dejará secuelas, pero no todas malas. En relación a los procesos de enseñanza y aprendizaje, las universidades hemos experimentado como nunca en las modalidades a distancia, y seguramente algunas cosas llegaron para quedarse.

Bajo la consigna de Maquiavelo: nunca desperdiciar una buena crisis, la Harvard Business School cuenta que formaron un grupo de trabajo de profesores, personal y técnicos que trabajaron arduamente renovando las aulas y escribiendo guías y documentación de apoyo, para migrar todos sus programas a la modalidad en línea, y compartieron ahora una publicación con cinco lecciones importantes que aprendieron a lo largo del camino.

1: Pruebe nuevas tecnologías, pero manténgalo simple

2: La colaboración es clave: evite el aislamiento de la facultad

3: Reducir el alcance y centrarse en lo esencial

4: No debería haber una experiencia híbrida de segunda

5: Adopte nuevas formas de facilitar el aprendizaje social, dentro y fuera del aula

"No es una exageración decir que el 50 por ciento del aprendizaje ocurre fuera de clase. Entonces, ¿cómo podríamos expandir la interactividad que obtenemos de forma tan natural en el salón de clases en el entorno virtual?".

"El aprendizaje híbrido y mixto llegó para quedarse, y los programas se mejorarán mediante una combinación de elementos digitales sincrónicos y asincrónicos. Este nuevo futuro permitirá a los estudiantes reunirse y socializar de forma remota, e incluso comenzar a construir esas relaciones antes de llegar al aula".

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martes, 3 de agosto de 2021

Información Analítica para la Gestión

En Facultad de Ciencias Económicas y de Administración (UdelaR) estamos impulsando nuevas materias de grado para la carrera de contador público, incorporando las tecnologías de la información desde la perspectiva de nuestra práctica profesional.

Este semestre que comienza incorporamos un curso de "Información Analítica para la Gestión", un área que ya veníamos desarrollando en el Posgrado en Sistemas de Información y Gestión de Empresas de TI.

Como actividad de lanzamiento de esta nueva unidad curricular, invitamos al público en general al evento "¿Por qué se necesita "saber de datos" para gestionar las organizaciones?", donde expondrán la Cra. Cecilia Secondi y la Ing. Laura Rodriguez Mendaro.

Les esperamos el martes 10 de agosto a las 18:30 horas.


[Se requiere inscripción previa: https://tinyurl.com/Actividad10-8-21]

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