jueves, 2 de octubre de 2008

Conocerlos antes que lo haga la competencia

Retomo un artículo de Jesus Hoyos, donde se planteaban 10 preguntas para responder "qué tanto su empresa conoce a su cliente":

¿Cuantos clientes tiene la empresa?
¿Quienes son los mejores clientes?
¿Quienes son los clientes que compran frecuentemente?
¿Quienes son los clientes que mas compran?
¿Tenemos alguna métrica para medir el valor del cliente?
¿Se que segmentos de clientes compran mas?
¿Que clientes nos refieren?
¿Que clientes quiero retener?
¿A que clientes le debemos hacer campañas de upselling?
¿Que clientes son leales?

Yo lo reformularía en tres simples preguntas:
  • ¿Tiene claramente definida una forma de medir el valor de los clientes?
  • ¿Puede facilmente listar a los mejores clientes?
  • ¿Sabe usted que clientes son fieles a su empresa?

[La frase del título es de Jack Welch: "quiero conocer a mis clientes antes que la competencia lo haga"]
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